Kann man das Verkaufen lernen? Was macht einen guten Verkäufer aus? Was ist bei einem Verkaufsgespräch zu beachten? – Auf all diese Fragen erhielten die Studierenden der Klasse FB09f der Fachschule für Franchising im Rahmen eines Seminars eine Antwort.
(Ein Bericht von Tanja Oberding, FB09f)
Gastreferent war Herr René Hansen von der USP UmsatzSteigerungsProgramm System GmbH. Von USP angeboten werden Vertriebstrainings für den Mittelstand, die von Franchise-Partnern durchgeführt werden. Hansen selbst greift auf über 20 Jahre Vertriebserfahrung zurück und sagt von sich selbst, er sei schon immer ein Fan der Vertriebsform Franchising gewesen.
An seiner Erfahrung und seiner Begeisterung lies er die angehenden Franchise-Betriebswirte am Montag, den 31. Januar 2011 teilhaben. Während eines äußerst aufschlussreichen und doch kurzweiligen Vortrages in Weilburg ging Hansen zunächst auf den Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf ein, bevor verschiedene Vertriebsformen, insbesondere natürlich das Franchising, thematisiert wurden. Hierbei unterstrich Hansen, dass es nicht relevant ist, welche Vertriebsform gewählt wird; entscheidend ist vielmehr, dass der eingeschlagene Weg auch wirklich zur Zielgruppe führt.
Vorgestellt wurde außerdem der Ablauf vor und während eines Verkaufsgespräches, angereichert mit zahlreichen Tipps aus der Praxis. Hierzu erläuterte Hansen die sieben Stufen des Verkaufsstufenplans. In diesem Zusammenhang lernten die Studierenden auch verschiedene Persönlichkeitsmodelle kennen, die es einem Verkäufer erleichtern, sein Gegenüber besser einschätzen zu können. Des Weiteren zeigte Hansen die Notwendigkeit eines systematischen Vertriebscontrollings auf. Für Abwechslung sorgten kurze Übungen, beispielsweise eine Übung zum aktiven Zuhören.
Jede/r kann das Verkaufen lernen kann, so Hansen, zumindest bis zu einem gewissen Grad. Entscheidend seien aber vor allem die Einstellung des Verkäufers sowie der Spaß an der Tätigkeit selbst.
Mit neuem Wissen in punkto Verkauf und Vertrieb verließen die angehenden Betriebswirte das Seminar und danken Herrn Hansen für den Besuch in Weilburg.